¿Quieres venderle a la mente del comprador sin que este se sienta manipulado?
La pirámide de Maslow en su teoría del orden de importancia que le asignamos a nuestras necesidades puede ayudarte en la realización de tu oferta creativa y potencialmente eficaz.

Brian Pitman:

 siempre hay una mejor estrategia de la que tienes, simplemente no la has pensado todavía.

Desde muchos años atrás el hombre empezó a ejercer una actividad que ha prevalecido desde tiempos antiguos hasta la actualidad, convirtiéndose tan indispensable como el agua; El comercio desde la comunidad primitiva ha representado una de las mayores actividades generadoras de ingresos para los seres humanos, pasando desde el trueque o intercambio de mercancías hasta lo que hoy se conoce como intercambio de productos por dinero fiduciario (Monedas o billetes).

El Marketing como una ciencia que estudia las necesidades de ser humano, con el objetivo de satisfacerlas, en su recorrido ha desarrollado infinidades de teorías que intenten entender al ser racional (hombre), en la toma de decisiones a la hora de consumir bienes y servicios a fin de satisfacer sus necesidades, también ha intentado proporcionar técnicas de ventas y estrategias para poder agilizar el comercio y lograr por parte del consumidor satisfacer necesidades de consumo o utilización y por parte del vendedor necesidades de adquisición de dinero o realización de productos (venta), etc.

Dentro de estos afanes de proporcionar teorías que permitan desarrollar técnicas de ventas efectivas a fin de agilizar y optimizar el comercio, nos encontramos con la parte psicológica del ser humano, la cual además de comprender las emociones de este, estudia las prioridades y necesidades sociales y materiales que el hombre demanda. Abraham Maslow un psicólogo estadounidense conocido como uno de los fundadores y principales exponentes de la psicología humanista quien creo una Pirámide de Necesidades en la cual el de manera práctica ejemplifica como el ser humano organiza sus prioridades, desde lo que se estima como más importante (Necesidades Fisiológicas) hasta lo último y menos importante (La Autorrealización o el Ser). Esta teoría que te explica los grados de importancia que le asignamos los seres humanos a cada decisión que tomamos puede aplicarse al Marketing estratégico y operativo, ya que se nos permitiría crear ofertas personalizadas más atractivas y eficaces a la hora de vender nuestro producto.

La pirámide de Maslow está representada de la siguiente manera:

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Necesidades fisiológicas: Dentro de esta pirámide los grados de importancia son de abajo hacia arriba por lo cual las necesidades fisiológicas comprenden el aspecto más importante para el ser humano, y es que para Maslow el hombre primeramente piensa en satisfacer sus necesidades de comer, vestirse, tener donde dormir, tener un auto, poseer dinero, beber agua, respirar, entre otros.

Necesidades de seguridad: El segundo escalón con menos importancia que el primero comprende que el hombre como ser racional al suplir sus necesidades fisiológicas piensa en la seguridad, esta puede ser, seguridad en sus ingresos, trabajo, casa, familia, proyectos, en otras palabras concibe la estabilidad y protección como prioritario dentro de su desarrollo.

Necesidades de pertenencia: Al ser el tercer escalón indica que es considerada por Maslow como menos importante y que para el hombre le será prioritario primeramente llenar sus necesidades fisiológicas y de seguridad para concentrarse en estas. En este plano el hombre hace énfasis a la participación social, tales como: el pertenecer a un grupo de lectores, de negociantes exitosos, de futbolistas, de una familia o de un grupo social.

Necesidad de reconocimiento: resulta ser menos básica que las anteriores, así que una vez contempladas las necesidades `precedentes, se llega al punto donde el reconocimiento se vuelve un aspecto psicológico ligado con la autoestima, esto indica que el hombre necesita ser reconocido por la sociedad, para sentirse seguro de sí mismo y valioso. Para Maslow existen dos tipos de reconocimiento: uno inferior, que comprenden el respeto, fama, estatus, posición social, atención, dignidad, entre otros; y otra superior que determina el respeto hacia uno mismo, el sentimiento de independencia, libertad, autoconfianza, logro, entre otros.

Necesidades de Autorrealización: también representada como “ Necesidad de ser”, por el hecho de ser el último escalón de la pirámide resulta ser menos importantes de las anteriores y se enfoca a necesidades internas como la búsqueda de la misión de la vida, el desarrollo espiritual y personal, la parte ética y moral, la ayuda voluntaria hacia los demás, etc.

En resumen cada que consideremos crear una oferta de determinado producto debemos enfocar la necesidad que tu producto vaya a satisfacer y hacer ver los beneficios que este proporcionara, estas necesidades pueden girar entorno a las necesidades que en la pirámide se aprecian, bienes materiales hablamos de Necesidades Fisiológicas por ello sabremos que el ser humano preferirá casi siempre, tener un carro, una casa, comer, vestirse antes de pretender ser parte de una familia, o pertenecer un grupo social, entonces así deberemos adecuar nuestras ofertas a las necesidades que este demande mayoritariamente.

Philip Kotler:

El marketing de encarga de identificar y satisfacer necesidades humanas y sociales. Una de las definiciones mas cortas del Marketing es “satisfacer necesidades de manera rentable.


Daniel Clemente Garcia Cruz

Colaborador de Estudios Económicos y sociales Polimates.

clemente@polimates.org

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